優(yōu)勝劣汰 母嬰店如何做大做強？

　　據(jù)統(tǒng)計，截至今年年初，全國母嬰店的數(shù)量大約在20萬家左右，根據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)顯示，母嬰渠道已成為幼兒奶粉銷售的大渠道，尤其在銷售增長率方面相比電商、商超增長的更快。但近年來，不時會聽到這家的門店虧損了，那家的店轉讓了，甚至有的倒閉了，其中不乏有一些連鎖店。

　　有業(yè)內(nèi)資深人士表示，母嬰行業(yè)從2000年開始，發(fā)展到今天，已經(jīng)進入了一個調(diào)整期，我們說奶粉新政對于乳企是一次優(yōu)勝劣汰，其實對母嬰渠道又何嘗不是一次優(yōu)勝劣汰的過程呢！那么如何從競爭中脫穎而出，做大做強呢？據(jù)筆者了解，大多母嬰店都有這方面的困惑。

一、母嬰店的現(xiàn)狀

　　不管是母嬰渠道亦或是奶粉品牌的發(fā)展如今都呈現(xiàn)兩極化態(tài)勢，從以前的遍地開花到如今的激烈競爭，有的風生水起，有的艱難度日；有的夾縫求生，進退兩難，有的大刀闊斧，持續(xù)擴張；有的虧損淘汰，有的逆勢增長。此前有門店老板對筆者講到，"看到隔壁店在轉手，很想接手，但就因為有些大連鎖開過來才導致關閉的，對我們單店影響不小，我的是老店，客戶基礎還行，也不敢輕易買下，稍不留神這幾十年的積蓄就沒了，還不如賺一點是一點，后面再慢慢考慮轉型。"

　　從目前看，絕大部分單店日子越來越不好過了，從資源、服務、人才、經(jīng)營模式等方面都存在問題，隨著中大型連鎖在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的擴張，單店的區(qū)域優(yōu)勢逐漸被中大型連鎖取代，而中大型連鎖的擴張導致運營成本與經(jīng)營壓力與日俱增，人員管理、服務提升、利潤增長成了中大型連鎖的難題。

二、母嬰店如何做大做強？

　　隨著消費需求的升級，電商巨頭和外資奶粉品牌都在競相搶灘三四線城市，母嬰渠道作為幼兒奶粉銷售的大渠道，早已成為奶粉品牌方的重點發(fā)力渠道，但電商的沖擊對其也不小。有的母嬰店在運營模式上做了創(chuàng)新，將線上線下結合以應對電商巨頭的沖擊，筆者認為，除了運營模式，母嬰店還需要在品類、營銷、人才、服務這幾方面下功夫。

　　1、擴品類，滿足細分人群

　　相較于電商平臺，母嬰店產(chǎn)品質(zhì)量有保障、一站式購物體驗與服務更專業(yè)成為了消費者選擇的主要理由，未來將沒有單體母嬰店，將以中大型連鎖或區(qū)域聯(lián)盟的形式存在，品類是否齊全，品牌是否優(yōu)質(zhì)也成為門店競爭的一個考量。如孩子王提供0-14歲孩子及準媽媽在母嬰產(chǎn)品的各項需求，真正的滿足了細分人群的需求，這也是電商巨頭沖擊下孩子王還能逆勢增長的一個原因。

　　走門店我們可以看到目前門店圍繞孕產(chǎn)婦的產(chǎn)品需求花了很多心思，產(chǎn)品越來越細分和齊全。隨著消費需求的升級，他們愿意為了品質(zhì)而支付更多的費用。乳業(yè)專家宋亮認為，”消費升級，消費者更偏重品質(zhì)，這就是為什么有機奶粉快速發(fā)展的原因。“對于母嬰店，此前我們多次講過需要重視孕婦奶粉、高端奶粉，這便是滿足細分人群的不同需求。而母嬰店要想在競爭中保持優(yōu)勢，就需要不斷優(yōu)化產(chǎn)品品類，滿足不同的消費人群，其實除了產(chǎn)品品類的擴充，有的母嬰店也在通過小兒推拿、產(chǎn)后修復、游泳館來打造門店的附加服務。

　　2、開新客，加強營銷創(chuàng)新

　　客源是銷售的基礎，比如此前上市的寶寶樹，成功的一個關鍵原因就在于用戶基數(shù)的規(guī)?；?，而母嬰店吸引消費者的手段一般靠價格營銷、活動促銷、老帶新等方式，此時引流方面營銷的重要性便顯得尤為重要。在幼兒奶粉方面，母嬰店需要重視品牌的力量，與優(yōu)質(zhì)品牌合作，通過品牌+營銷共同引流。

　　而營銷創(chuàng)新方面，有實力的品牌更具優(yōu)勢，母嬰店需要與優(yōu)質(zhì)品牌合作，進行營銷創(chuàng)新，一起從市場突圍，做大做強。如飛鶴、圣元、澳優(yōu)、藍河、宜品、貝特佳、惠氏等品牌，通過各式各樣的母嬰嘉年華、孕媽音樂會、童話劇、工廠參觀、會員積分等營銷活動，對銷量增長和增加會員黏性效果還不錯。

　　除了品牌方提供的一些活動，母嬰店也可以聯(lián)合當?shù)氐囊恍┯變簣@、婦聯(lián)、攝影機構、知名品牌等實現(xiàn)跨界合作，通過一系列營銷活動吸引定位相同的目標群體，拓寬渠道實現(xiàn)引流的同時也能增加母嬰店的區(qū)域影響力。而隨著電商平臺的各類促銷，消費者的選擇也越來越多，母嬰店做好引流的同時也需要做好會員管理和會員跟蹤，適時的推出符合需求的營銷活動和門店服務。

　　3、重人才，打造服務

　　對品牌方或母嬰店來講，如何維系客戶關系，并且有較高的回頭率是非常關鍵的，顧客到門店，不僅是購買產(chǎn)品，更多的是享受我們提供的服務，的服務體驗才是銷售的開始。走一圈母嬰店其實你會發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品品類大致是差不多的，基本能滿足大部分消費者的需求，但服務卻千差萬別。有人說產(chǎn)品、價格、環(huán)境都能復制，唯獨服務不能被復制，就如海底撈，大部分品牌學習的總是形像神不像，無法復制其服務的精髓，服務是門店的核心競爭力，非常重要。

　　門店的強弱在于服務，而服務的提升又依賴于導購，作為門店銷售的前端，導購在銷售的過程中會隨時遇到新的問題，這也決定了導購必須擁有扎實的基本功，掌握豐富的育兒、喂哺、營養(yǎng)知識，同時面臨不同類型的消費者，也需要具備良好的銷售和溝通技巧。導購能力的提升來源于培訓和實踐，母嬰店需要在銷售技巧、產(chǎn)品知識、心態(tài)培養(yǎng)、應變能力等方面加強對導購的培訓，目前許多奶粉品牌針對母嬰店推出的”商學院“、”店長培訓班“等都是培養(yǎng)導購專業(yè)性的有效途徑。

　　在消費升級浪潮下，品質(zhì)和服務是影響消費者購買產(chǎn)品的重要因素，消費者滿意度、回頭率、門店形象的塑造都和服務有關，在母嬰渠道的區(qū)域競爭下，誰能更好的滿足消費者需求，為消費者提供優(yōu)質(zhì)的服務，誰就能從競爭中殺出重圍，贏得市場，占機。