進(jìn)一步，撤半步
最早踐行深度分銷(xiāo)的企業(yè)是TCL，比快消品行業(yè)早得多。
TCL落實(shí)深度分銷(xiāo)后，大量友商模仿。當(dāng)然，銷(xiāo)量都有增長(zhǎng)，但當(dāng)時(shí)多數(shù)都虧損了。因?yàn)橘M(fèi)用太高。這是深度分銷(xiāo)的代價(jià)，每下沉一步，人員和費(fèi)用數(shù)倍增長(zhǎng)，但銷(xiāo)量不會(huì)這么快增長(zhǎng)。
后來(lái)，TCL說(shuō)了實(shí)話。TCL的深度分銷(xiāo)的奧秘是，進(jìn)一步，撤半步。
進(jìn)一步，才能觸達(dá)渠道更深處，帶來(lái)銷(xiāo)量增長(zhǎng)。撤半步，才能節(jié)省費(fèi)用。這是一套體系的兩個(gè)步驟，達(dá)成了銷(xiāo)量與利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)。大多數(shù)模仿者，要么沒(méi)有下沉，增量不增長(zhǎng)；要么下沉了，利潤(rùn)沒(méi)增長(zhǎng)。
看到此處，佩服得不得了！時(shí)至今日仍然記得。
進(jìn)一步，很好理解；撤半步，怎么撤？其實(shí)就是可進(jìn)可退。
bC一體化用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，閃光的智慧仍然是：進(jìn)一步，撤半步。
我2019年提出bC一體化，現(xiàn)在知道這套邏輯的人比較多了，在白酒已經(jīng)成為共識(shí)。但是，真正落地到位的不多。因?yàn)榇鷥r(jià)太大。
代價(jià)太大，就是只知道進(jìn)一步，不知道撤半步的智慧，硬干，蠻干！一往無(wú)前。
bC一體，渠道與場(chǎng)景的切換
理解bC一體化的具體內(nèi)涵很關(guān)鍵。
b端，就是渠道最末端，也叫終端。那么，C端是什么？
很多人理解，C端就是用戶(hù)。其實(shí)，經(jīng)營(yíng)單個(gè)用戶(hù)是沒(méi)有溢出效應(yīng)的。
渠道的延伸不是用戶(hù)，而是消費(fèi)場(chǎng)景。
消費(fèi)場(chǎng)景，就是用戶(hù)扎堆的地方。用戶(hù)扎堆，營(yíng)銷(xiāo)就有溢出效應(yīng)，用戶(hù)之間相互影響，互為認(rèn)識(shí)背景。
所以，bC一體化，就是在渠道和消費(fèi)場(chǎng)景之間切換。
進(jìn)一步，就是從渠道端（b端）到場(chǎng)景端（C端），解決用戶(hù)認(rèn)知問(wèn)題。
撤半步，就是從場(chǎng)景端回到渠道端，解決交易放大問(wèn)題。
我們?cè)趯?shí)踐中發(fā)現(xiàn)，只要進(jìn)入10%的高勢(shì)能場(chǎng)景，就能夠解決認(rèn)知問(wèn)題。這就是進(jìn)一步。10%勢(shì)能場(chǎng)景的認(rèn)知溢出，就能解決90%場(chǎng)景的交易問(wèn)題，所以要撤半步，進(jìn)入b端渠道，解決交易效率問(wèn)題。
私域是用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的天然土壤
b端是公域，C端是私域。
公域，任何人可以自由進(jìn)出；私域，進(jìn)入有壁壘。
bC一體化，要解決從公域渠道進(jìn)入私域消費(fèi)場(chǎng)景的問(wèn)題，那么，怎么才能比較高效率，低成本的進(jìn)入私域消費(fèi)場(chǎng)景呢？
我們看看用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的兩套模式。
一是線上用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，或者公域用戶(hù)運(yùn)營(yíng)。
用戶(hù)運(yùn)營(yíng)本身就是電商提出來(lái)的，但電商沒(méi)有說(shuō)明運(yùn)營(yíng)主體是誰(shuí)，以致廠商認(rèn)為自己在做用戶(hù)運(yùn)營(yíng)。
電商用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的實(shí)質(zhì)是：平臺(tái)在運(yùn)營(yíng)用戶(hù)，然后把用戶(hù)以流量形式賣(mài)給廠商。
所以，平臺(tái)才是用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的主體，廠商只不過(guò)是接盤(pán)俠，那是假用戶(hù)運(yùn)營(yíng)。平臺(tái)可以把用戶(hù)轉(zhuǎn)售給其它的/廠商。因此，電商的用戶(hù)是不忠誠(chéng)的，或者說(shuō)復(fù)購(gòu)率低。
二是私域用戶(hù)運(yùn)營(yíng)。
深度分銷(xiāo)已經(jīng)觸達(dá)了b端，那么，深度分銷(xiāo)的下一步，就是觸達(dá)C端場(chǎng)景。或者說(shuō)要用戶(hù)運(yùn)營(yíng)。
但是，如果廠商直接運(yùn)營(yíng)C端，可能有挖b端墻角的嫌疑?，F(xiàn)實(shí)中，我們經(jīng)常遇到類(lèi)似的問(wèn)題。
解決這個(gè)問(wèn)題有兩個(gè)環(huán)節(jié)：一是讓b端放心，沒(méi)有挖墻角的嫌疑，解決信任問(wèn)題；二是幫助b端做增量，解決價(jià)值問(wèn)題。
bC一體化，實(shí)質(zhì)上借助了深度分銷(xiāo)的成果。 因?yàn)閎C是天然的私域。最大的私域在渠道。
進(jìn)一步，就是借助bC私域運(yùn)營(yíng)用戶(hù)；撤半步，就是把用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的主角還給b端。
bC一體是關(guān)系讓渡
私域模式運(yùn)營(yíng)用戶(hù)同樣有三套模式。
一套模式是中心化運(yùn)營(yíng)。比如廠商直播，社交電商。中心化運(yùn)營(yíng)是純線上運(yùn)營(yíng)。用戶(hù)是標(biāo)簽化的，與運(yùn)營(yíng)者沒(méi)有關(guān)系，不認(rèn)識(shí)。只看用戶(hù)標(biāo)簽。
中心化用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，當(dāng)品牌或IP成名時(shí)是可行的，比如茅臺(tái)。也就是說(shuō)，用于用戶(hù)保溫式運(yùn)營(yíng)是可行的。因?yàn)橛脩?hù)能上線，說(shuō)明本身對(duì)品牌或IP是認(rèn)同的，已經(jīng)達(dá)到了認(rèn)識(shí)門(mén)檻，用戶(hù)運(yùn)營(yíng)不過(guò)是用戶(hù)保溫運(yùn)營(yíng)。
二是社群模式的私域運(yùn)營(yíng)。把生活關(guān)系的私域，變現(xiàn)為商業(yè)關(guān)系的私域。這是一個(gè)雷區(qū)，在邊緣地帶。我一般不涉及。
三是渠道關(guān)系的私域。生活關(guān)系+商業(yè)關(guān)系的私域。即bC一體化用戶(hù)運(yùn)營(yíng)。bC一體化用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，更準(zhǔn)確的表述應(yīng)該是(F2B2b)2(b2C)，即廠商店三位一體（F2B2b），運(yùn)營(yíng)bC一體（b2C）。
深度分銷(xiāo)已經(jīng)打通了經(jīng)銷(xiāo)商和門(mén)店，所以，廠商店一體是可以做到的。比如，我們?cè)诮o某白酒大C服務(wù)時(shí)，就能夠做到三方拜訪，即廠商店三方拜訪大C。因此，bC一體化實(shí)質(zhì)上是把高水平的深度分銷(xiāo)當(dāng)作基礎(chǔ)設(shè)施的，不是否定深度分銷(xiāo)。
bC一體化的核心，其實(shí)是門(mén)店與用戶(hù)關(guān)系（即bC關(guān)系）的讓渡，讓渡給廠商。
這種模式的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，才是摸得著的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，線下社群線上三度空間的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，也是能夠做到認(rèn)知交易關(guān)系三位一體的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)。這才是高強(qiáng)度的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)。
這里，不得不提戰(zhàn)略和管理專(zhuān)家施煒老師提出的“三度空間”和“三位一體”的理論，帶來(lái)高水平的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)。這種高水平的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，比起純線上貼標(biāo)簽的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，效果好得多。
觸角在C，重心在b
效果好得多，也就意味著可能費(fèi)用大得多。
進(jìn)一步，撤半步。就是解決效果與費(fèi)用之間的矛盾。
階段論是解決矛盾的有效辦法。把一件事分為多階段，不同階段完成不同的階段性目標(biāo)。
進(jìn)一步，就是觸達(dá)C端。真正完成用戶(hù)運(yùn)營(yíng)。而且要高效、高強(qiáng)度的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)。因此，觸達(dá)的對(duì)象要有指標(biāo)意義。比如KOL、KOC、大C。
要完成高強(qiáng)度，高效率的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，最佳辦法是在消費(fèi)場(chǎng)景中運(yùn)營(yíng)用戶(hù)。首先，場(chǎng)景中的用戶(hù)是有待辦任務(wù)的，產(chǎn)品只不過(guò)是解決場(chǎng)景待辦任務(wù)的解決方案的一部分；其次，場(chǎng)景中的用戶(hù)不是單個(gè)用戶(hù)，而是一個(gè)用戶(hù)圈子。
請(qǐng)記住，用戶(hù)不是個(gè)體，而是群體。群體運(yùn)營(yíng)用戶(hù)，就達(dá)成了傳播學(xué)上的“我知道你知道”，而不是我知道，你知道。
撤半步，就是用激活C端的效果，反過(guò)來(lái)激活b端。b端與C端高頻接觸，借助b端運(yùn)營(yíng)C端，才是高效用戶(hù)運(yùn)營(yíng)。
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